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成都市调:小酒大潮中的前浪、中浪、后浪

63 人参与  2020年08月01日 21:27  分类 : 资讯  点这评论

作为小酒大潮中的前浪、中浪和后浪,它们或许更具备样本意义。

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)

成都,中国小酒制高点。

源远流长的川菜文化、星罗棋布的餐饮火锅、慕名而来的各地游客,美食之都成都,也是小酒品牌的乐园。

小郎酒从这里出发,东出重庆、走向全国;五粮液生态酿酒有限公司出品的“歪嘴”酒,在成都第一年斩获过亿;江小白走出重庆大本营,同样选择成都作为外阜市场桥头堡。

2020疫情突发,大量餐饮停摆小酒受创。云酒头条(微信号:云酒头条)发现:歪嘴酒、刘关张、谷小酒等“老中青”小酒品牌,依然逆流而上。

而它们,作为小酒大潮中奋力前行的前浪、中浪和后浪,或许更具备样本意义。

45天送出2.5万瓶酒,二季度开瓶率同增21%

2020年1月,武汉骤然封城,让准备在新一年“乘风破浪”的歪嘴酒措手不及。

“在成都,餐饮大面积关门,人流稀少门可罗雀,这让主攻餐饮的歪嘴无处卖酒”,公司高层表示。

黑天鹅突发,如何自救?公司研究决定,餐饮歇业,歪嘴酒要走进小区,开展健康酒推广培育消费者。同时,换道发力便利店和社区连锁。

3月23日,歪嘴酒成都正式复工,公司员工走进小区,携经销商、终端商在大成都300多个小区设立摊点、开展有奖问答、赠酒,进行消费者培育。

公司意识到,疫情之下,消费者健康意识提升,歪嘴酒大健康优势突显。在小区推广中,公司重点向消费者介绍产品采用五粮液集团优质基酒,并添加绿豆、葛根、竹荪三种植物萃取精华液,精心调配而成。绿豆、竹荪保健效果明显,葛根有较好的解酒功能,答对的消费者可获一瓶赠酒,每个小区赠酒不低于150瓶。

据悉,在45天的活动中,公司送出超过2.5万瓶赠酒,消费者更加了解歪嘴酒大健康品质,品牌也随之培养了众多忠实粉丝。

走进小区的同时,歪嘴酒还将渠道重心从餐饮转向便利店和社区连锁。

公司分析,相比餐饮,便利店和社区连锁受影响较小,消费者可就近购买,公司也加大了渠道拓展力度。

4月29日,歪嘴酒携手成都红旗连锁,进入其2600家门店,并推出零售价88元/瓶的500mL新品,采用“集盖送酒”“买大送小”“第二瓶半价”等策略,很快成为红旗连锁销量最大的光瓶酒,通过推新品,增加千万以上营收。

针对便利店,公司则推出“买一送一”活动,消费者购买半斤装歪嘴一件可以送小酒一件,还可以送货到家。

公司表示,1-3月餐饮停摆,大成都市场销量同比下滑。采取措施后,4-6月开瓶率同比增长超过21%。四川团队也从50多人增加到172人,客情维护、市场精耕细作成效明显、忠实消费者明显增加。2020年,大成都市场年销破亿目标,可以完成。

云酒点评

2014年6月,歪嘴酒横空出世,第一年便在以成都为核心的四川市场斩获1.2亿,可谓小酒市场“前浪”。

疫情突发,“前浪”歪嘴酒立稳下盘、灵活应对。餐饮停摆后公司积极换道,发力社区连锁和便利店,同时走进社区传播产品健康属性,培养忠实消费者。二季度销量“由负转正”,团队不减反增,成功转危为机。

前浪,“姜还是老的辣”。

伴手礼卖出6000瓶小酒

与歪嘴酒积极从餐饮转换至便利店和连锁不同,运营“刘关张”小酒品牌的四川同帆品牌管理有限公司总经理王昌龙,则将目光投向行业较少关注的小酒礼品市场。

四川同帆品牌管理有限公司也是小酒品牌“干一杯”运营商。在意识到小酒竞争同质化不断加剧后,2015年,王昌龙顶住压力推出彩绘版“刘关张”小酒,希望依靠传播三国文化,打造大IP破局。

有过血拼经历,“刘关张”小酒上市后,王昌龙坚决回避餐饮渠道。同时,他发现很多企事业单位召开年会、举办活动、论坛等都要赠送伴手礼,“刘关张”小酒晶莹剔透设计精美,具备三国IP,正好切入这一市场。

为此,四川同帆品牌管理有限公司拓展团队积极参加各种礼品行业活动论坛,积累客户资源,同时设计出3瓶套装产品,终端价128-158元。

经过数年耕耘,公司已经在全国积累了数十家礼品用酒客户。其中一家河南经销商一次性采购了2000套作为会议伴手礼,成交了6000瓶“刘关张”小酒。

疫情突发对四川同帆品牌管理有限公司也造成了冲击,但“刘关张”小酒未进入餐饮,影响较小。同时,公司加大了在盒马鲜生、超级物种等新零售渠道投入,依靠产品高端、时尚化、年轻化定位销售较好。王昌龙表示,“刘关张”小酒年销数千万,市场保持平稳。

云酒点评

作为酒业老兵,王昌龙在经历小酒血拼后推出差异化产品“刘关张”,将伴手礼作为主攻市场,可谓小酒“中浪”。

“中浪”大都拥有行业经历,也具备变革的决心。“刘关张”上市坚决回避餐饮,为了传播产品三国文化,王昌龙还专门请人填写了“刘关张”赋、制作了产品手工插画等,“不走寻常路”用心良苦。

中浪,正奋力前行。

“空军加陆军”的互联网小酒

2020年4月10日,互联网小酒品牌“谷小酒”携手罗永浩直播带货,产品上架90分钟销售过1000万,创下小酒品类新纪录。

作为最具互联网基因的小酒品牌之一,总部设在成都的谷小酒,2019年以来也在积极求变。

2019年10月,谷小酒试水线下,先后在温江和德阳市场招商落地。公司还在成都成立线下推广团队,准备从以前的互联网“空军”,向“空军加陆军”过渡。

疫情突发,餐饮等小酒线下渠道遇阻,谷小酒也在积极调整营销策略。

6月13日是我国“文化和自然遗产日”,谷小酒携手宽窄巷子推出“宽窄联名款”引发关注,据悉,由于包装设计精美,宽窄巷子元素凸显,非遗购物节期间,有当地旅游纪念品、工艺品经销商已经进货销售。

7月23日,公司又推出新品“谷小酒酱香金米粒”,同时开展100%“买酒抽金条”活动。公司大瓶装42度谷院烧酒、60度青年酒豪等产品,也陆续推向市场。

“谷小酒2018年上市,经过2年探索发现酒类线上销售只占5%份额,公司做大未来肯定要进军线下。由于具备互联网基因,谷小酒强调产品至上、‘爆款’第一,随后才考虑营销策略,目前公司正在积极打造爆款中”,谷小酒相关人士介绍。

由此看出,谷小酒“空军加陆军”战略已定,但实施路径正在积极谋划,互联网小酒“后浪”,出手已经与众不同。

爆款至上,进军线下的小酒后浪能否破局?让我们拭目以待。

云酒点评

作为小酒“后浪”,谷小酒从互联网转战线下具备品牌、知名度、流量等优势,但后浪成功也并非易事。

首先,线上线下双线作战,对渠道价格管控能力要求很高;其次,小酒和大酒不同,拥有执行力极强的团队才能成功。谷小酒在积极打造爆款的同时,也在探索线上线下联动成功之路。

后浪,大有希望。

小酒市场前浪、中浪、后浪纷纷谋突围,你更看好谁?文末留言等你分享!

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