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“9.9元”系列(二):如何用9.9元撬动整个电商行业?

1002 人参与  2019年04月07日 22:20  分类 : 资讯  点这评论

1、九块九包邮从何而来?

这个分类从一开始就存在,不管是线上还是线下。淘宝作为一个在线购物平台,自然也符合最基本的市场规律。这不是谁人为所能够控制的,因为每个人根据自己的消费能力、习惯和需求的不同,所购买的商品也不相同。有市场就会有需求,自然就会有商家来满足这一块市场。

只不过,在刚开始没有多少商家愿意来这一块业务,一是觉得上不了台面,二是觉得利润不可观。同等时间和精力,大可以去从事其他类目和价位。自然,这一块市场就很容易被忽视,直到整个商业生态发展到这个角落再也无法被忽视的时候,最有眼光的那群人率先冲进去抢到了市场漏洞的第一波红利。这群人所创造的生态,就是现在大家看到的「九块九包邮」所呈现出来的样子。

9块9包邮

(淘宝天天特价首页)

2、九块九商品是假货吗?

我们买东西求什么?对消费者来说,求物美还要价廉。对商家来说,求消费者刚需商品里尽可能多的利润。所以交易就是一场买家和卖家之间的拉锯战,在市场的约束下,双方一定会达到一个满意的平衡点。这才是真正的物廉价美。

所以,九块九包邮的商品算假货吗?如果你仔细观察不难发现,这些商品主要集中于非标品,因为只有非标品才能在每一个环节都有可操作空间,压缩成本换取利润等等。

在同类商品里,这样的价格不能算假货只能算是低劣。去浙江义乌看看全球最大的小商品市场中心,就会知道一分钱一分货,稍微理性的人都不会奢求花9块钱买到九万的劳力士手表。

9块9包邮

(淘宝搜索劳力士显示的价格几乎都在10万左右)

这些商品不算假货,只是大家心知肚明的质量欠优,但是好歹也能用,有最基本的功能。比如四五百买的电视机、洗衣机和九块九包邮的衣服。也能用,只不过画面渣一点、功能少一点或者衣服上的虎头会褪色到胸口像天然的纹身。

3、九块九商品的利润分析以及操作指南

那这些商品背后的商家是如何运作,以保证能够压缩成本,还能有所利润的?我们以淘宝上最常见的“白色T恤衫”为例。

9块9包邮

(淘宝搜索9.9,第四款就是T恤)

从商品出发

从商业角度来看,有一部分属于渗透定价法。靠极大的量,让工厂给更低的价格,工厂因为极大的订单量,又可以向上游原料上压价。

既然商家的定位就是在于低廉,薄利多销以量取胜。他们很清楚这些商品的消费者定位心里有基本的理性判断,虽然也有一些「希望九块钱买到九百九的货」的消费者,但是这个比例太少从而可以忽略不计。所以这件交易的初始,就有商家单方面判定交易双方已经达成了一种默契——这就是低价产品,我依靠量赚钱,你也图个便宜。

所以这样的商品肯定会在生产的每个环节去压缩成本,只要布料不至于稍微一用力就断就行。这种商品的主要来源有两个。

1、自己生产,或者出劳动力去搬布料到加工厂代加工。这些布料肯定是底限里最差,其次是因为T恤的工序简单、耗时最短,人工费也就相对于便宜。

2、如果你没有精力和能力去自己参与到加工生产环节,那就把这部分加工的利润让利出去。可以去找现成的货源。也就是说,利润多少取决于商家控制的边际范围。进货最直接的方式,就是在淘宝的大本营——阿里巴巴。

9块9包邮

(阿里巴巴大量可低价进货的T恤)

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(阿里巴巴其中某款T恤单品)

在阿里巴巴搜索T恤,按照价格排序,很容易就能找到一款最低价到3.8元的白色T恤。同样的这款T恤在淘宝首页搜索「9.9」,不用进行任何筛选操作,第四个商品就是这款,连图片都没换。

从店铺出发

虽说淘宝开店零成本,但是店铺发展到今天,不投入任何精力和成本几乎无法打开局面。一个店铺所涉及的成本大约有装修、人工、场地租金、办公设备等等。

而专卖九块九包邮的商品,大多数都省略掉这些一个店铺应配备的所有岗位和人员,最大限度的节省开支。直接将商品挂上去就卖。

9块9包邮

(淘宝搜索9.9,第二和第三款为同一款)

在阿里巴巴上进货的商品,厂家都会给出完整的素材包,里面包含这款商品的模特摄影图、基本信息配置以及基本的美工文案详情页面,虽不至于说尽善尽美,但是能够满足最低要求,挂到页面就能开始销售。

这也就是为什么在淘宝上搜索出来的大部分销售九块九包邮商品的商家,页面都保留为最基础的页面、客服回复缓慢,就算回复也是机器人自动回复,以及淘宝多家同款商品的页面都是同一个模特和设计风格。

从推广出发

此类商品,基本上不需要太多的推广费用。因为「九块九包邮」这五个字在搜索引擎里本身就具有很强的影响力,可以很容易被人找到。而且只需要在淘宝客里设置最低的佣金比例,大量的淘宝客网站会将这条链接放在他们的首页,进行着重推广。

9块9包邮

(淘宝客网站阿里妈妈搜索该款T恤的佣金比例)

从包装出发

此类商品就不要奢望什么纸盒子包装了,基本上都是无包装。在快递发货的时候,会默认给一个藏青色塑料袋,直接扔里面就算包装了。九块九包邮,你还想要什么自行车?对吧。

从快递出发

在这整个环节里,除了商品成本之外,最大的成本就是快递费用,而快递费的空间也是弹性很大。

中国的快递行业除了顺丰以外,其余的快递基本上都大同小异,在争抢低端市场,而这片市场中最主要的客户就是电商商家。很多地方的快递员其实都指望着电商卖家吃饭,如果运气好合作的卖家越做越大,那基本上那一份快递提成都不菲了。

决定快递费用的进阶条件分别是:数量、重量、合作和代理。以T恤为例,本身都是怀着薄利多销爆款的目的,淘宝上首页的爆款销量基本上都在每月3万左右。而这些衣服体积小,一车可以装很多。长期量大的合作,都不是按照数量而是按月包车来收费,所以体积就占了很大优势。如果再要更进阶一点,那就是以快递代理的方式进行合作,那价格会更低。

9块9包邮

(某刷单网站给出的最低快递费为3.2元每单)

现在电商行业流行的刷单,随着机制的完善。到今天已经演变出专门的礼品代发平台,他们给出的快递单价最低可以到3.2元一单。而他们还有利润空间,由此可见量大的快递可以多便宜。所以我们假设T恤的快递费用在3元每单。

核算公式,每一个环节都有利润空间

一件T恤从商家到消费者手里,每个环节都已经进行过最大限度的成本压缩,我们来核算一下成本与利润之间的关系。成本=3.8+3.0+9.9*5%=7.295,还有2.605的利润空间。其中5%是天猫的佣金费用,淘宝销售没有这5%,但是淘宝相对于天猫没有那么大的流量倾斜,所以这部分费用抵消。

假设商家以3.8元进货10万件,全部利润为260500元。

假设商家是自己生产加工,那利润肯定是>260500元。

以上只是假设消费者是以单件的形式购买,但是很多消费者是多件购买,那就省去多件的快费用。而且还增加了连带销售利润。如此看来,那利润就还得往上增加。

所以,260500的利润只是一个最基础的保底利润。

4、九块九背后的利益链

一位经济学家曾说过,判断一个产业是否成功最简单的办法就是看是否有延伸的产业。比如淘宝延伸出多少工种多少岗位,整个产业链养活了多少人。严格区分的话,九块九也属于整个产业链延伸外的延伸。一件九块九还包邮的商品惠及到了哪些人呢?

对于厂家来说

这种活虽然利润少,可是量多,就能养活很多工人。在长三角和珠三角集中了很多轻工业工厂,很多都是以服装加工为主的小作坊。这些工人没有多余的技术能力,只能加工一些简单的衣服按计件拿工资。就单从服装加工来说,也存在技术阶梯的分级,比如这群做T恤的工人不一定就会做复杂的冬装加工。

对于商家来说

他们是这场交易的主导者,也是这些商品的助推者。对于他们的好处是最多的,至少他们自己是这样认为的。

1、抢流量入口,获客单价比直通车便宜。

每个店铺在整个淘宝里所有的努力都是为了将自己店铺的商品全部优化到首页,越靠前越好。首页第一排前四个位置被称为豆腐块,将商品放在这个位置,这几乎是每个运营人员的梦想。

要想将商品放到首页,除了优化外最直接的推广方式就是靠直通车。但是直通车成本不定,其属于竞价模式,四五块到十块都有可能。而就算花钱了,还不一定能到第一个位置。

9块9包邮

(淘宝搜索"T恤",左边为豆腐块,右边为直通车)

九块九包邮的产品,很容易就能依靠销量、价格等综合排名到第一页,这在很多店铺看来,这种流量入口比直通车还便宜,所以这些商品他们不在乎赚钱,只是作为获客的一个渠道。于是乐此不疲。

2、另一种形式的刷单,随着刷单成本的提高,这种方式变相成为刷单渠道。

在坊间流传着一个真实的笑话。2003年淘宝刚成立的时候,没有人知道,于是创始人和开发人员为了宣传也是为了测试网站,就自己上传商品,互相拍。大家都说这是中国电商历史上,最早的刷单。

是的,刷单也称为补单,这对于每一个店铺来说是不可避免的。就算是现在已经做得很大的店,也存在这种必要。只不过他们的手法更加高明而已。

9块9包邮

(淘宝C店的信誉分显示详情)

但是刷单的成本逐渐递增,主要是因为淘宝的监控机制越来越强,于是刷单流程里的复杂性越来越大。于是成本就越来越高。而且这种行为本身就存在风险,一旦被查,将毁于一旦。

于是,很多人都将眼光瞄向了九块九包邮。特别是对于淘宝店来说,可以快速、安全和有效的积累信誉分。

3、提高整体店铺的权重。单个商品的合理合规的高流量转入、销量的提高以及好评的增加,会对整体店铺也有一定的帮助。于是店铺的其他商品在首页也会有一些权重的提升。

4、少量的连带销售,很多低价商品会搭配着一些套餐推荐。有一定比例的消费者会购买这些套餐,这样也算是多增加一些利润。

5、销售过后再提价销售。这是很多店铺曾经的做法,当销量高到一定程度,然后进行整改,因为有大量的评价和销量存在,那就是最好的广告。对后续的销售也有一定的帮助。

对于快递来说

取件不存在商品的客单价,只是按件收费。不管这些商品多么便宜,至少数量多,他们也就有利可图。

对包装销售商来说

虽然这些商品包装简单,但是再简单也会需要一些包装纸、泡沫或者一些简易的纸盒。而包装也不会因为里面的商品客单价高低来定价,都是按照数量来计算。所以,量多对于这些包装厂来说,利润也不少。

对于淘客来说

他们眼里没有商品成本的概念,只有佣金比例以及这件商品是否畅销。根据大数据分析,很容易就能得出结论——这些商品销得快且多,自然也会拼命去推荐。

对顾客来说

整个利益链的终端,最终还是要靠顾客买单才能下沉。分摊到每一个顾客身上,在很多人看来九块九吃碗面都不够,所以也就是无所谓的交易。但自己能买个有趣、好玩以及穿新鲜。

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